Por Alejandro Franco - mail : gerencia@datahousecompany.com.ar - CEO Grupo Datahouse Company

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El comercio electrónico es una tendencia inevitable del mundo moderno. Con la popularización de los medios de pago electrónicos, es indudable que el e-commerce se volverá masivo en el correr de los próximos años, aún en países que no poseen una infraestructura desarrollada y especializadas para tal fin como puede ser la Argentina.

La realidad es que en la Argentina el comercio electrónico es un mercado de élite. Analizando desde uno de sus primeros requisitos - la posesión de una tarjeta de crédito - es obvio que, al día de hoy, no es un negocio masivo. Mientras que en Estados Unidos el uso del plástico es casi indispensable, en nuestro país este privilegio queda relegado a clases medias altas y altas, y aún así con ciertas reservas. Las agresivas políticas bancarias en cuanto a tasas de interés hacen que el uso de la tarjeta de crédito resulte rutinario para aquellos individuos que poseen ingresos acomodados. Mientras tanto, el resto, suele utilizarlo como herramienta de financiación cuando los ingresos no alcanzan, o bien para pagar en cuotas "algún gustito".

El comercio electrónico en Argentina es posible, pero en una modalidad sui generis. Mientras que multitud de personas al sur del Rio Grande ven en el e-commerce una potencial mina de oro, lo cierto es que muchos entrepreneurs se lanzan y chocan contra el muro de la realidad argentina. En esta nota analizaremos lo que usted necesita considerar antes de implementar una tienda virtual on line.

Antes de lanzarse ciegamente a la aventura, debe considerar el propósito de su sitio de e-commerce. En un principio, todo tipo de artículo y servicio es comercializable por Internet, incluso hasta el más disparatado. El tema es que resulte práctico, accesible y, especialmente, rentable. Usted puede vender autos usados por Internet; nadie se lo impide. Pero seguramente el fracaso lo espera a la vuelta de la esquina. Es importante identificar cómo funciona el mercado, ya que los autos usados se mueven gracias al contacto personal, la confianza que inspira el vendedor, la revisión física del producto por parte del cliente, y el cierre del pago en formas a convenir.

Toda modalidad comercial efectuada en el mundo real debe sufrir adaptaciones para poder ejecutarse en el mundo virtual. Muchas veces estas modificaciones son tolerables, y el rubro se puede transplantar al universo on line sin sufrir cambios drásticos. Pero en gran cantidad de mercados, estas alteraciones hacen perder la esencia misma del rubro - en el ejemplo, el cliente virtual no puede chequear el producto personalmente -, con lo cual resulta imposible, o bien merece crear herramientas complementarias comerciales que permitan sustituír a los factores que se han perdido en el cambio. Si, por ejemplo, una conocida empresa fabricante de automotores prestara sus servicios y nombre a su negocio - venta de autos garantizados por ... -, el emprendimiento puede tener mayores posibilidades de éxito.

Es que gran parte del éxito o fracaso del comercio electrónico depende de la fiabilidad del sitio vendedor. Es por ello que los sitios de e-commerce sólo puede brindar resultados veraces a partir de cierto tiempo on line - seis meses, un año, etc -, después que los navegantes lo han conocido, lo visitaron y volvieron a visitar, obtuvieron referencias, y se animaron a la primer consulta. Es una cuestión de branding - la generación del sitio como marca que inspire confianza -, lo que conlleva a tener disponible capitales de reserva para solventar al negocio hasta que comience a caminar.

El otro tema es el tipo de productos / servicios que ofrece. Hay que tener muy claro esto : un sitio de e-commerce no puede competir con un negocio real (un comercio de ladrillos). Si usted vende on line cds de música, es obvio que usted no puede competir con la disquería de la esquina. En primer lugar, debe considerar los costos comerciales, que en Argentina son cada vez más caros. Enviar un paquete por correo posee un costo elevado (más si es voluminoso); y si utiliza los servicios contrarreembolso de Correo Argentino - única empresa en el país que los brinda a nivel nacional -, debe sumar entre $ 17.- y $ 21.- (entre 5 y 7 dolares), tan sólo para que el producto llegue a la puerta del cliente y el correo le emita un giro postal para cobrar (y considerando productos de pequeño volumen hasta un kg. de peso). Por supuesto debe incluír todo el esquema de impuestos (tanto los de la facturación como los que cobra el correo al momento de emitir el giro).

Con lo cual un cd de música que sale $ 25.- debe ser comercializado a $ 46.- para que llegue a destino...¡pero aún nos falta nuestro margen de ganancia!. ¿Qué significa todo esto?. ¿Que sólo se puede vender productos de fabricación propia, ya que los de reventa se disparan de tal modo que quedan fuera de la oferta del mercado (que es mucho más barata)?.

No necesariamente. Hay que pensar de un modo diferente. Un sitio de e-commerce es en definitiva una sucursal virtual abierta las 24 horas los 365 días del año. Es un comercio accesible por todos desde todos lados. Por lo tanto, usted puede competir aún con un producto encarecido desde el punto de vista que puede acercar el mismo a lugares donde no existe disponibilidad de adquirirlos. Aquí usted está proyectando su tienda virtual como un servicio - acerca bienes a lugares que no lo dispone - que es brindado a las comunidades fuera de los grandes centros urbanos. Su clientela está fuera de Buenos Aires, Rosario y las ciudades medianas del interior.

Pero sería muy triste pensar que su costoso sitio web de comercio electrónico sólo está pensado para vender un cd de música caro a un habitante de La Quiaca.

Lo que nadie parece entender sobre implementar un shopping virtual en Argentina, es que para que resulte rentable debe apuntar a un nicho. Una disquería virtual no puede tener éxito, a menos que se especialice y apunte a títulos poco frecuentes. Así como sucede en Internet donde sitios y portales generales han ido perdiendo terreno a favor de websites especializados, lo mismo pasa con el comercio electrónico. Si usted vende películas en DVD, debe apuntar a títulos de culto, porque cualquier otro film puede ser adquirido en el videoclub del barrio (y por un precio más barato). Si vende libros, que sean especializados - metafísica, ajedrez, etc - y no cualquier título que se consigue en todas las librerías. Lo extraño e inusual puede cotizarse caro, ya que quienes lo buscan están dispuestos a tolerar el pago de un costo elevado con tal de adquirirlo. Y al no tener competencia relativamente visible, es posible cotizarlo generosamente de modo de obtener un margen considerable.

Un caso obvio es el de las tiendas de comics y merchandising. Sin duda la mercadería que ofrecen es cara, pero también es cierto lo que venden no crece en los árboles - a veces ni siquiera se encuentra en las grandes ciudades -. Eso no significa que sólo pueda vender cosas raras que usted pueda importar. Pero sin duda cuanto más especialice su sitio web de venta electrónica, mejores resultados obtendrá. Los visitantes que obtenga son individuos que vienen rastreando en la web por dichos productos. Entonces sólo resta afinar su punteria de marketing - mejor presentación, refinado speech de venta, pulimiento de los medios de comercialización - para que el cliente consulte y cierre su compra con usted.

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