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Comercio electrónico:
¿qué es lo que se puede vender on line?
Por Alejandro
Franco - director grupo Datahouse Company
El comercio electrónico es
una tendencia inevitable del mundo moderno. Con la popularización
de los medios de pago electrónicos, es indudable
que el e-commerce se volverá masivo en el correr
de los próximos años, aún en países
que no poseen una infraestructura desarrollada y especializadas
para tal fin como puede ser la Argentina. La
realidad es que en la Argentina el comercio
electrónico es un mercado de élite.
Analizando desde uno de sus primeros requisitos - la
posesión de una tarjeta de crédito - es
obvio que, al día de hoy, no es un negocio masivo.
Mientras que en Estados Unidos el uso del plástico
es casi indispensable, en nuestro país este privilegio
queda relegado a clases medias altas y altas, y aún
así con ciertas reservas. Las agresivas políticas
bancarias en cuanto a tasas de interés hacen
que el uso de la tarjeta de crédito resulte rutinario
para aquellos individuos que poseen ingresos acomodados.
Mientras tanto, el resto, suele utilizarlo como herramienta
de financiación cuando los ingresos no alcanzan,
o bien para pagar en cuotas "algún gustito".
El comercio electrónico en Argentina
es posible, pero en una modalidad sui generis.
Mientras que multitud de personas al sur del Rio Grande
ven en el e-commerce una potencial mina de oro, lo cierto
es que muchos entrepreneurs se lanzan y chocan
contra el muro de la realidad argentina. En esta nota
analizaremos lo que usted necesita considerar antes
de implementar una tienda virtual on line.
| considere
como se mueve el mercado real antes de transplantarlo
al mundo virtual |
|
Antes de lanzarse ciegamente a la aventura,
debe considerar el propósito de su sitio de e-commerce.
En un principio, todo tipo de artículo y servicio
es comercializable por Internet, incluso hasta el más
disparatado. El tema es que resulte práctico,
accesible y, especialmente, rentable. Usted
puede vender autos usados por Internet; nadie se lo
impide. Pero seguramente el fracaso lo espera a la vuelta
de la esquina. Es importante identificar cómo
funciona el mercado, ya que los autos usados
se mueven gracias al contacto personal, la confianza
que inspira el vendedor, la revisión física
del producto por parte del cliente, y el cierre del
pago en formas a convenir.
Toda modalidad comercial efectuada
en el mundo real debe sufrir adaptaciones para poder
ejecutarse en el mundo virtual. Muchas veces
estas modificaciones son tolerables, y el rubro se puede
transplantar al universo on line sin sufrir cambios
drásticos. Pero en gran cantidad de mercados,
estas alteraciones hacen perder la esencia misma del
rubro - en el ejemplo, el cliente virtual no
puede chequear el producto personalmente -, con lo cual
resulta imposible, o bien merece crear herramientas
complementarias comerciales que permitan sustituír
a los factores que se han perdido en el cambio. Si,
por ejemplo, una conocida empresa fabricante de automotores
prestara sus servicios y nombre a su negocio - venta
de autos garantizados por ... -, el emprendimiento puede
tener mayores posibilidades de éxito.
| implemente
mecanismos que generen confianza a sus potenciales
clientes on line |
|
Es que gran parte del éxito
o fracaso del comercio electrónico depende de
la fiabilidad del sitio vendedor. Es por ello
que los sitios de e-commerce sólo puede brindar
resultados veraces a partir de cierto tiempo on line
- seis meses, un año, etc -, después que
los navegantes lo han conocido, lo visitaron y volvieron
a visitar, obtuvieron referencias, y se animaron a la
primer consulta. Es una cuestión de branding
- la generación del sitio como marca
que inspire confianza -, lo que conlleva a
tener disponible capitales de reserva para solventar
al negocio hasta que comience a caminar.
El otro tema es el tipo de productos
/ servicios que ofrece. Hay que tener muy claro esto
: un sitio de e-commerce no puede competir con
un negocio real (un comercio de ladrillos).
Si usted vende on line cds de música, es obvio
que usted no puede competir con la disquería
de la esquina. En primer lugar, debe considerar los
costos comerciales, que en Argentina son cada vez más
caros. Enviar un paquete por correo posee un costo elevado
(más si es voluminoso); y si utiliza los servicios
contrarreembolso de Correo Argentino
- única empresa en el país que los brinda
a nivel nacional -, debe sumar entre $ 17.- y $ 21.-
(entre 5 y 7 dolares), tan sólo para que el producto
llegue a la puerta del cliente y el correo le emita
un giro postal para cobrar (y considerando productos
de pequeño volumen hasta un kg. de peso). Por
supuesto debe incluír todo el esquema de impuestos
(tanto los de la facturación como los que cobra
el correo al momento de emitir el giro).
| para
que un sitio de e-commerce en Argentina resulte
rentable a pesar de sus elevados costos de comercialización,
debe apuntar a un nicho |
|
Con lo cual un cd de música
que sale $ 25.- debe ser comercializado a $ 46.- para
que llegue a destino...¡pero aún nos
falta nuestro margen de ganancia!. ¿Qué
significa todo esto?. ¿Que sólo se puede
vender productos de fabricación propia, ya que
los de reventa se disparan de tal modo que quedan fuera
de la oferta del mercado (que es mucho más barata)?.
No necesariamente. Hay que pensar de
un modo diferente. Un sitio de e-commerce es en definitiva
una sucursal virtual abierta las 24 horas los 365 días
del año. Es un comercio accesible por todos desde
todos lados. Por lo tanto, usted puede competir
aún con un producto encarecido desde el punto
de vista que puede acercar el mismo a lugares donde
no existe disponibilidad de adquirirlos. Aquí
usted está proyectando su tienda virtual como
un servicio - acerca bienes a lugares que no lo dispone
- que es brindado a las comunidades fuera de los grandes
centros urbanos. Su clientela está fuera de Buenos
Aires, Rosario y las ciudades medianas del interior.
Pero sería muy triste pensar
que su costoso sitio web de comercio electrónico
sólo está pensado para vender un cd de
música caro a un habitante de La Quiaca.
| una
tienda on line debe acercar productos a potenciales
clientes que no disponen de cómo adquirirlos
en su mercado local |
|
Lo que nadie parece entender
sobre implementar un shopping virtual en Argentina,
es que para que resulte rentable debe apuntar a un nicho.
Una disquería virtual no puede tener
éxito, a menos que se especialice y apunte a
títulos poco frecuentes. Así como sucede
en Internet donde sitios y portales generales han ido
perdiendo terreno a favor de websites especializados,
lo mismo pasa con el comercio electrónico. Si
usted vende películas en DVD, debe apuntar a
títulos de culto, porque cualquier otro film
puede ser adquirido en el videoclub del barrio (y por
un precio más barato). Si vende libros,
que sean especializados - metafísica, ajedrez,
etc - y no cualquier título que se consigue en
todas las librerías. Lo extraño
e inusual puede cotizarse caro, ya que quienes lo buscan
están dispuestos a tolerar el pago de un costo
elevado con tal de adquirirlo. Y al no tener competencia
relativamente visible, es posible cotizarlo generosamente
de modo de obtener un margen considerable.
Un caso obvio es el de las tiendas
de comics y merchandising. Sin duda la mercadería
que ofrecen es cara, pero también es cierto lo
que venden no crece en los árboles - a veces
ni siquiera se encuentra en las grandes ciudades -.
Eso no significa que sólo pueda vender cosas
raras que usted pueda importar. Pero sin duda cuanto
más especialice su sitio web de venta electrónica,
mejores resultados obtendrá. Los visitantes que
obtenga son individuos que vienen rastreando en la web
por dichos productos. Entonces sólo resta afinar
su punteria de marketing - mejor presentación,
refinado speech de venta, pulimiento de los
medios de comercialización - para que el cliente
consulte y cierre su compra con usted.
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