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¿Como
elegir los proveedores para su empresa?
Por Alejandro Franco - director
grupo Datahouse Company
Su empresa depende en gran medida,
de los proveedores que elija. Usted
puede realizar un manejo brillante de su empresa, establecer
una cadena comercial eficiente, y armar las mejores
estrategias de marketing para nutrirse de una abundante
cartera de clientes. Pero si los proveedores fallan,
su empresa queda sin combustible.
El fundamento principal de las normas
ISO no es la calidad o la trazabilidad: es asegurarse
la responsabilidad. Quien vende y quien nos provee,
es responsable de sus productos y servicios. Es cierto,
usted puede consultar y una empresa ISO le dirá
donde está cada cosa, en qué estado se
encuentra su trámite o reclamo. Y si un producto
no resulta aceptable, será reemplazado en tiempo
y forma.
| las
normas ISO, más que asegurar calidad, nos
aseguran la responsabilidad de los proveedores |
|
Pero es precisamente el último
punto el que termina por asegurar las normas ISO. Que
si hay algo malo, su queja será aceptada y el
error subsanado. El 90% de las veces usted no llamará
o reclamará algo si está todo normal.
Esos mecanismos de trazabilidad están latentes
para el caso que surja la excepción a la regla.
Lamentablemente, no hay demasiadas
empresas ISO. Y la idea de éstas es, precisamente,
armar cadenas comerciales con clientes y proveedores
ISO. La idea de una cadena comercial eficiente.
Como la mayoría de quienes estamos
en el mercado (como clientes o productores - revendedores
de productos y servicios) no somos ISO 9000, al momento
de elegir proveedores, no tenemos mas que - a lo sumo
- alguna que otra referencia de conocido, o nos guiamos
por la publicidad.
| a
falta de calificadoras ISO o de una justicia comercial,
la responsabilidad de entregas, precios y calidades
pasa, en Argentina, por criterios individuales de
directivos de empresa (los mismos proveedores),
y no por lo que debería ser normal en el
mercado |
|
En Argentina, al menos, la eficiencia
que puedan brindarnos (o que nosotros brindemos) prestadores
y vendedores pasa por una cuestión interna de
los directivos de dichas empresas. Vale decir, es
una lotería. No somos ISO, no hay un organismo
que controle (o exija) nuestra eficiencia... y, en el
caso de no ser ISO, tampoco hay una justicia comercial
rápida, eficiente y accesible. Vale decir, si
usted realizó un contrato y no se lo cumplieron
(o lo cumplieron mal), lo más probable es que
termine archivando el tema, y lo pase al rubro Perdidas
y Ganancias.
¿Por qué sólo
podemos cumplir como se debe cuando tenemos algún
tipo de autoridad policial que pueda sancionarnos?.
Posiblemente el tema sea que Argentina vivió
demasiado tiempo con mercados repartidos - pactados,
de hecho - , y donde nadie compitió con nadie.
Esa zonificación de mercados permitió
sobrevivir a empresas ineficientes (la torta ya está
repartida, y nadie mete los pies en el plato de otro)
que, por un motivo u otro, tarde o temprano comienzaron
a vivir en crisis. Primero, porque el poder adquisitivo
de la gente baja, con lo cual la torta se achica y -
oh, casualidad - nos obliga a competir con quienes dijimos
no ibamos a hacerlo. Segundo, porque en su momento de
auge de importaciones, se debió competir con
productos extranjeros. Y, los más cómodos,
decidieron cerrar fábricas y revender productos
importados, antes de importar bienes de capital, modernizarse
y competir fabricando.
Por eso, hoy vivimos una época
de competencia moderada (o de aprendizaje de cómo
competir). Y donde quedan viejos resabios de otras épocas,
en lo que es el trato al cliente. Como que el proveedor
es quien pone las reglas y entrega cuando quiere, o
cambia de precio sin aviso.
Para elegir proveedores adecuados,
debemos guiarnos por una serie de puntos :
| si
busca referencias, fíjese en empresas comparables
en tamaño a la suya. todos los proveedores
atienden de maravilla a mega empresas archi conocidas |
|
- obtenga referencias comprobables
: esto implica incluso, consultar a su competencia.
Dependiendo del mercado, puede ser un ambiente de camaradería,
o una competencia a ultranza, caso último, en
que obtendrá respuestas malas o silencios. Las
carteras de clientes "referenciables"
que muchos proveedores muestran... en realidad sólo
grafica clientes preferenciales. Si una empresa pone
de referencia a la Empresa de la Luz... es obvio que,
salvo un estúpido, va a atender mal a dicha empresa
y perderla como cliente. Lo único que puede
tomar del dato, es que la Empresa de la Luz es una empresa
grande, que posee filtros de selección y calidad,
y que nuestro futuro proveedor los pasó. Lo que
no sabemos es lo que tuvo que negociar / arreglar (¡en
el buen sentido de la palabra !) para que fueran
contratados.
| no
compre imágenes; busque individuos responsables
en las empresas que le provean |
|
- si contrata a una empresa, visítelos
y vea como son : visitar y ver como es la organización,
es enterarse del plantel y la estructura que poseen
para interiorizarse de cómo están organizados
en el caso que haya un reclamo. Esto no significa un
tour guiado. Tambien debe estimar que un negocio / oficina
/ empresa bien puesto es parte de marketing y cosmética.
Pero lo que interesa, sea un proveedor grande o pequeño,
es el trato personal de los individuos de la empresa.
Un edificio o un local lindo no atienden el telefono
y resuelven reclamos. Los que lo hacen son las personas
: si éstas tienen apertura y les brindan imagen
de responsabilidad, aunque sea individual (no siempre
la imagen de responsabilidad es corporativa), es un
punto a favor. Muchas empresas venden productos o servicios
mediocres y triunfan, porque cuentan con individuos
que se hacen cargo y toman responsabilidades. En ese
sentido, empresas chicas pueden no brindar productos
y servicios eficientes, pero tienen un trato mas directo
con el cliente y pueden resolver mejor los inconvenientes,
mejor incluso que en empresas enormes donde el trato
es impersonal.
- en lo posible, contrate a dos
proveedores del mismo rubro, y quédese con el
mas eficiente : competencia a nivel proveedor es
un buen mecanismo para asegurarse entregas a tiempo
y buenos precios. Cada proveedor, si sabe que hay alguien
más, querrá asegurarse la exclusividad
y mejorará sus condiciones, resultando en su
beneficio.
| lo
barato sale caro; esto es, terminar reparando con
recursos propios, deficiencias de un proveedor seleccionado
sólo por precios bajos |
|
- no elija al proveedor más
barato, sino al siguiente : en caso de que usted
haga algún tipo de licitación (presentación
de ofertas comparativas), nunca tome al más económico.
Especialmente si la diferencia de precio es muy notoria.
Si usted ha conocido a los proveedores oferentes, y
siente preferencia por uno de ellos (que no es el más
económico), preséntele la oferta del más
barato, y negocie una rebaja. "Correr a los
proveedores con el precio" es una práctica
habitual, p.ej. en el área de sistemas, y especialmente
cuando usted como cliente resulta interesante : por
monto a adquirir, por su nombre / prestigio o por el
tiempo que pueda durar el contrato / relación
comercial.
- tenga una cartera de proveedores
alternativos : y hágalo con tiempo. Si hay
un exceso de demanda, su proveedor habitual puede encontrarse
saturado. Antes de salir a último momento a buscar
y contratar a cualquiera, disponga de tiempo para investigar
y evaluar otros posibles prestadores.
- testee calidades de productos
y servicios entre sus clientes, y lleve sus reclamos
al proveedor : si materiales, productos o servicios
han bajado de calidad, o poseen retrasos de entrega,
su proveedor no debe ser ajeno. Negocie, busque compensaciones,
y transfiera parte de las mismas a sus clientes. Si
el proveedor resulta deficiente, cámbielo.
| si
un proveedor baja precios, transfiera esa ventaja
a sus productos y servicios. no se devore la ganancia
sino transfórmela en parte de una política
de precios activa (promociones, descuentos temporales,
etc.) |
|
- transfiera mejoras de condiciones
y precios del proveedor al cliente : usted puede
hacerlo en forma general, o sólo a clientes selectivos.
Más productos, más calidad o mejores precios,
implican una ganancia no monetaria, pero sí en
capitalización. En Argentina, la mayoría
asume que gana más y se sienta a disfrutar esa
ganancia. Lo que en realidad debe hacer, es mover
precios y condiciones (su proveedor le ha dado un "colchón"
para poder hacerlo), de modo que reditúe
en más ventas o generación de nuevos clientes.
Pocas empresas poseen politicas comerciales de precios
activas. Simplemente establecen un precio de venta
y solo lo mueven ... hacia arriba, cuando los costos
(o el dólar, sea por pánico, cultura dolarizada,
o por anticipación) suben. El estado, por ejemplo,
es un proveedor. No da nada a cambio, pero nosotros
le abonamos. Influye en nuestros costos. Por eso, cuando
escuché recientemente que la baja del IVA se
iba a desestimar porque los empresarios anticiparon
que no iban a baja precios... qué grave error
de concepto. Bajar los precios implica aumentar el consumo.
Si gana menos individualmente, pero vende mas en cantidad
... ¡va a ganar mas!. Si usted gana $ 1.000 en
un producto que vende una vez al año... no es
preferible ganar $ 100.- y vender 50 productos al año?.
| si
la eficiencia de la relación con el proveedor
ha pasado a ser "deficiencia", no espere
cambios o haga conciliaciones. cambie ya por otro
proveedor. |
|
- si la relación con el proveedor
se ha deteriorado ... ¡elija otro proveedor! :
Aunque parezca una perogrullada, mucha gente conserva
a sus proveedores de años simplemente por rutina.
A pesar que la calidad de prestaciones haya bajado notablemente.
Salir periódicamente a ver que hay en mercado,
es un deber y no un pecado. Pero, cuando el proveedor
no entrega, entrega mal ... no espere a que mejore.
En relaciones comerciales, usted no hace beneficiencia,
porque nadie la hace con usted. Posiblemente su
proveedor esté entrando en decadencia, abrumado
por problemas internos o externos, o, lo que es bastante
probable, esté atendiendo a clientes más
grandes que usted, y lo descuide. Problemas del mismo
proveedor pasan a ser sus problemas, y usted empieza
a quedar mal con sus clientes. Prolongar relaciones
comerciales deficientes, que lo amargan o que arrastran
a su empresa, no tiene excusa. Si no sirve, termine
ya y busque a otro. Su tiempo tambien vale, y nadie
le paga para ser el "control de calidad externo"
de su proveedor.
Si no hay empresas o instituciones
que fuercen u obliguen a empresas a brindar servicios
y productos de calidad, el único referente es
usted. Usted hace el control de calidad. Usted integra
y hace el mercado, y el mercado es quien termina expulsando
a ineficientes. En nuestro pais, la falta de cultura
de mercado (y de consumidor), hace que convivan empresas
responsables con improvisados. Pero no es culpa de ellos,
si son proveedores de nuestra empresa. Es culpa nuestra,
por haberlos elegido. Y usted es el referente que genera
el boca a boca sobre quién es responsable y quién
no. A fin de cuentas, un proveedor es un socio externo
nuestro, porque nuestra empresa, su imagen, calidad
de producto y servicio, depende de ellos en buena medida.
Obtenga buenas prestaciones y buenos precios, haciendo
valer sus derechos de consumidor. Y explote esas ventajas
en el área externa de su empresa, siendo más
competitivo en su mercado y atrayendo más clientes.
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